Concurența pe piața de bunuri și servicii a dus la creșterea constantă a calității și la eforturi considerabile pentru satisfacerea consumatorului. Însă experiența cu produsul sau serviciul înainte de cumpărare este limitată la marketing, la informațiile care le parvin oamenilor prin campaniile de promovare, de informare, din publicitate, sampling și ambalaje atractive. O parte considerabilă a demersului de marketing este reprezentată de cuvinte, de modul în care producătorul înțelege să se adreseze potențialilor consumatori, grupurilor-țintă pe care le vizează.
Forța persuasivă a cuvintelor, arta de a alege cel mai potrivit mod de abordare, felul în care se prezintă individualitatea și unicitatea produsului, calitățile care îl disting de cele similare de pe piață poate propulsa produsul sau serviciul în vânzări impresionante. Dimpotrivă, alegerea neinspirată a cuvintelor asociate produsului sau brandului face ca acesta să se înece în oceanul anonimatului, în care mor mare parte din inițiativele de afaceri.
Alege servicii profesioniste de copywriting și te vei echipa cu cele mai bune instrumente de escaladare a topului afacerilor de succes! Dacă tu știi cel mai bine să fabrici un produs sau să prestezi un serviciu, noi știm cel mai bine să folosim cuvintele potrivite pentru a persuada potențialii consumatori și a-i face să înțeleagă că au nevoie de produsul tău, că și-l doresc, că le va satisface o nevoie și o dorință, că va fi eficient în mod garantat și că trebuie să îl aibă acum! Cred că ai înțeles deja că am folosit câteva cuvinte persuasive cu impact asupra consumatorilor. Sunt multe variante de a le introduce în discursul de marketing, după o analiză temeinică și o discuție amănunțită cu tine, clientul agenției noastre de conținut media.
Cuvinte care vorbesc despre calitățile produsului și recompensele utilizării lui
Ai creat un produs pe care vrei să îl vinzi, altfel nu te-ai fi angajat într-o afacere care presupune investiții și un volum considerabil de muncă. Fie că este inovator sau intră într-o categorie în care cumpărătorii au la dispoziție nenumărate variante și branduri concurente, trebuie să îi conferi produsului tău unicitate. De ce ar trebui consumatorul să aleagă produsul tău și nu altul? Aici intervin specialiștii în marketing și cuvintele magice, cele care transformă produsul din Cenușăreasă, în prințesă pregătită de bal.
Oamenilor le place să audă că produsul este nou, inovator, că este rezultatul unor cercetări sau rodul utilizării unor tehnologii de ultimă generație, care îl diferențiază de produsele similare și îl fac mai bun, mai eficient, mai confortabil. Poate fi și primul produs care satisface o nevoie într-un anumit mod.
În ceea ce privește recompensele utilizării lui, iată câteva cuvinte care au putere de convingere: plăcere, sănătate, dragoste, succes. Oricât de mult le-ar plăcea noutatea, oamenii nu vor să riște, calea bătută fiind cel mai ades aleasă. De aceea, poate fi important să le spui că produsul este sigur și ușor de folosit sau accesat. Un alt cuvânt persuasiv este limitat, în contextul ediție limitată. Folosirea lui îi spune potențialului consumator că este privilegiat dacă reușește să deguste sau să încerce produsul, care va fi disponibil pe piață pentru o scurtă perioadă, ceea ce va urgenta achiziția.
Cuvinte care evidențiază avantajele economice ale achiziției
Chiar dacă nu este vorba despre un preț ridicat și oamenii dispun destul de ușor de suma respectivă, nimănui nu-i place să fie păcălit și tuturor le place să încheie o afacere profitabilă. Măiestria unui copywriter bun îl va face pe cumpărător să creadă că a făcut o achiziție inteligentă în orice condiții de preț, că a făcut economii, că banii lui sunt cheltuiți cu folos și chibzuință, că este în câștig sau a obținut profit.
Se pot folosi cu succes în campaniile publicitare cuvinte ca reducere, gratis și gratuit, cu forță dovedită în persuadarea cumpărătorilor.
Garanții și apelul la experți
Nevoia de siguranță face parte din natura umană și este legată de instinctul de conservare. Acesta se poate manifesta și în alegerea produselor cunoscute, ceea ce face ca brandurile să mizeze pe fidelitatea consumatorilor. Pentru produsele noi sau pentru variante ale produselor cunoscute ale aceluiași brand se poate induce ideea de siguranță, de achiziție sigură. Se utilizează cuvinte ca rezultate, efecte, fără riscuri, satisfacție, garantat, dovedit.
Uneori folosirea lor este întărită prin apelul la experții în domeniu. Expertul este persoana în care consumatorul are încredere și pe care o consideră competentă într-un anumit domeniu. Mama poate fi expertul în materie de îngrijire, preparate culinare și manifestări de afecțiune. Tata poate fi modelul atunci când se aduc în discuție distracții de băieți, lucrări în gospodărie, pescuit, ieșiri în natură și altele. Bunica sau bunicul sunt legați de tradiție, evocarea copilăriei și răsfăț.
Pentru produse de uz casnic, de curățenie, gospodinele sunt cele competente, dar și un manager de restaurant sau un chef bucătar. Acesta din urmă este, fără îndoială, expertul în preparate culinare, fie ele materii prime sau mâncăruri semipreparate.
Cosmeticiana, hairstylist-ul sau vedeta preferată pot fi folosite pe post de experți în produse și servicii de îngrijire corporală și înfrumusețare. Multe persoane rezonează la studii, cercetători, medici și asociații ale medicilor, în ceea ce privește produse de nutriție, suplimente nutritive și medicamente.
Urgența achiziției
Scopul eforturilor persuasive este să îl convingi pe consumator să cumpere ACUM! Iată un cuvânt cu o mare forță persuasivă. Nu mai este nevoie să vorbim despre importanța stimulării vânzărilor și a obținerii de rezultate favorabile imediat ce produsul a fost lansat pe piață. Adverbul rapid și locuțiunea adverbială pe loc („Primești banii pe loc.”) au, de asemenea, forță de convingere. Îi comunici, de fapt, potențialului consumator că are nevoie acum, în prezent de produs și urgentezi achiziția.
Adresarea potrivită
Adresarea directă și cuvântul tu, în special, au cea mai mare forță persuasivă. Un ton familiar, cu respectul cuvenit, în funcție de vârstă, profesie sau în funcție de tipul de produs îți apropie consumatorul. În campaniile door-to-door sau în scrisorile de marketing adresate potențialilor consumatori se introduce prenumele persoanei. „Hei, Maria, vrei să-ți spun un secret?” este mai eficient decât „Hei, consumatorule, ai aflat despre…?”. Asta ne duce către un alt subiect…
Complicitățile
Fă-ți cumpărătorul sau consumatorul să se simtă privilegiat, prin folosirea unui cuvânt precum secret. Este ceva rezervat pentru el, un beneficiu pe care i-l împărtășești, un pont. O forță similară o are și îndemnul Descoperă!, reversul logic al secretului, prin care consumatorul însuși se poate convinge de adevărul celor afirmate.
Așa nu!
Dacă unele cuvinte au o forță persuasivă asupra consumatorilor, sunt și cuvinte de care ar trebui să te ferești în textele de marketing. Iată câteva dintre acestea: cumpără, obligație, eșec, plată, datorie, obține, citește, răspundere, contract, greu, dificil, greșit, comandă, cost, cheltuială, deces. Acestea generează sentimente negative, stres și produc rezistență la receptarea mesajului de promovare a unui produs sau serviciu.
În concluzie…
Este adevărat că există cuvinte cu forță persuasivă în marketing, însă simpla cunoaștere a lor și folosirea lor, indiferent de context și de măsură, poate avea un efect enervant, hilar sau chiar contrar așteptărilor. Introducerea lor în textele publicitare, în advertoriale sau articole de blog trebuie făcută după o analiză amănunțită a poziționării produsului sau serviciului pe piață, în funcție de obiectivele de marketing, de publicul-țintă căruia te adresezi și de context. Și aici intervine rolul specialiștilor în creare de conținut, care prin experiența și abilitățile lor, pot pune în mișcare magia cuvintelor și te pot ajuta să îți atingi punctual și strategic obiectivele, pentru creșterea vânzărilor și evoluția durabilă a afacerii tale.
Gabriela Grigore,
Senior Writer Continut Media
